La semaine dernière, j’ai rencontré un dirigeant d’une PME industrielle en Meurthe-et-Moselle. Une entreprise solide, lancée il y a 30 ans, qui fait 2M€ de CA. Comme souvent, le dirigeant nous contactait pour nous demander ce que toute agence de communication adore vendre : une identité visuelle, un beau logo, une plaquette, bref, de quoi lancer proprement une nouvelle marque sur le marché.
Sur le papier, l’idée était excellente. Suite à des tensions internes, son ancien associé était parti avec la moitié de l’activité. Après deux ans à essayer de cohabiter, notre client souhaite sortir d’une concurrence toxique et délétère.
Pour se réinventer, le dirigeant a eu le réflexe parfait : utiliser ses machines pour produire de nouvelles pièces et partir à la conquête d’un nouveau marché. Exactement ce que je lui aurais conseillé. Avec un investissement minimal, un peu de recherche et développement, on peut rapidement se concentrer sur le commerce. On texte le marché, on améliore l’offre, jusqu’à trouver le bon endroit pour accélérer.
Sauf qu’en creusant un peu, on s’est vite rendu compte du vrai problème : il n’y avait pas encore de modèle économique clair. Aucun business plan. Pas d’offre produit définie, pas de cibles précises. L’entreprise ne savait pas encore exactement ce qu’elle allait produire. Elle ne savait donc ni à qui elle allait le vendre, ni comment elle allait le vendre. En clair, on allait tout droit dans le mur.
Ce que j’aurais pu faire, si j’avais raisonné comme une agence classique
Si j’avais simplement mis ma casquette de dirigeant d’agence de com traditionnelle, j’aurais fait exactement ce qu’il attendait :
• J’aurais commencé par lui vendre une identité visuelle pour être reconnaissable sur son nouveau marché.
• J’aurais enchaîné sur une belle plaquette, pour exposer ses capacités de production.
• Je lui aurais fait un site web « vitrine » élégant, pour rassurer ses futurs clients potentiels.
• Peut-être même quelques rollups et un beau modèle PowerPoint pour ses pitchs.
Hop, un joli devis à 6 ou 8000€ HT, une belle prod de deux mois, un client content à court terme… et 6000€ jetés par la fenêtre. En plein lancement d’activité.
Pourquoi cette approche est une énorme erreur (et pourquoi tout le monde la fait quand même)
Ce schéma, c’est exactement celui que je vois depuis 10 ans chez la majorité de nos clients. Voici pourquoi c’est dramatique :
1 – Parce qu’il n’y a pas de modèle économique.
L’entreprise ne sait pas encore précisément comment elle va générer des revenus, mais on est déjà en train de lui ponctionner son budget. Sans stratégie claire, c’est comme sauter d’un avion et essayer de fabriquer son parachute pendant la chute : c’est grisant, ça force à activer l’instinct de survie qui permet de bosser vite et bien, mais ça reste pas agréable.
2 – Parce qu’il n’y a rien à vendre.
Pas de produits définis, pas de marché clair. Du coup, qu’est-ce qu’on écrit dans les documents commerciaux ? On meuble, on remplit, on utilise du jargon… Bref, on ne dit rien d’intéressant. Parce qu’on ne sait pas à qui on s’adresse, on ne sait pas ce que les gens attendent, donc on n’a absolument rien à dire.
3 – Parce qu’il n’y a aucun moyen de mesurer l’efficacité.
Sans objectifs commerciaux précis, sans indicateurs, impossible de savoir si ce qu’on fait marche. On investit à l’aveugle, on gaspille le budget, et on n’apprend rien.
Et pourtant, c’est exactement ce que toutes les PME font instinctivement. Parce que c’est rassurant. Parce que ça donne l’impression d’avancer.
Ce qu’on a réellement fait avec la méthode UPLINE
Vous vous demandez donc ce qu’on a fait, nous, concrètement, face à ce dirigeant ? On a tout simplement appliqué notre méthode UPLINE à la lettre :
1. On a commencé par lui vendre un workshop stratégique, pour poser ensemble les bases du modèle économique et de la stratégie commerciale.
2. On a créé un groupe de travail transversal, réunissant l’ingénieur de l’entreprise, son technicien, la direction, un chercheur universitaire, et notre équipe. Ensemble, on a clarifié les possibilités techniques, les futurs marchés potentiels, et les besoins clients auxquels on pouvait répondre.
3. On a défini précisément plusieurs cibles, on a cherché à comprendre leurs vrais besoins, leurs attentes réelles, et comment on allait les convaincre.
4. On a structuré une offre produit, claire, nette, avec deux gammes : du standard et du sur-mesure, adaptées précisément à la demande du marché.
5. On a fixé des objectifs commerciaux clairs, pour pouvoir contrôler précisément l’efficacité de nos futurs outils marketing et commerciaux.
Et OUI, au bout du compte, on a évidemment fait un logo, un site internet et une plaquette. Mais c’est là toute la différence : l’outil arrive APRES la stratégie. Ce qui compte, c’est comment on le construit, comment on le dimensionne, et comment on l’utilise. C’est ce qu’on écrit dedans, de quelle manière on présente l’offre produit.
L’outil de com’ n’est JAMAIS la finalité. C’est un outil. Comme un marteau ou une perceuse. Et je connais aucun artisan ou aucun bricoleur qui saute de joie et qui se gargarise en sortant de chez Leroy Merlin parce qu’il a acheté un bel outil. Oui, ça lui fait plaisir, mais ce qui compte, c’est comment il va l’utiliser sur le chantier !
Conclusion : Pourquoi je ne ferai jamais du « simple marketing »
Ce qu’on a fait, ce n’est pas du simple marketing. On a fait exactement notre métier d’agence d’accompagnement de croissance. Et même si tout n’est pas parfait, même si on n’a sûrement pas juste sur toute la ligne, je suis au moins certain d’une chose : on n’aura pas vendu en exploitant la détresse ou l’urgence d’un dirigeant.
On aura fait de notre mieux, avec honnêteté et intelligence, pour l’accompagner vers le succès réel de son entreprise. Pas vers un simple logo, mais vers un modèle économique solide, une stratégie claire, et des résultats concrets, mesurables et durables.
C’est ça, notre métier.
Et c’est exactement pour ça que j’aime ce qu’on fait.
Si cette situation vous parle, et que vous êtes fatigué de jeter votre argent par la fenêtre avec de beaux outils sans résultats, venez parler avec nous. On n’a rien à vous vendre… sauf peut-être un workshop stratégique qui changera définitivement votre façon d’investir dans votre croissance.
